Voor succesvolle productontwikkeling en toetreding tot de markt is veelzijdige kennis en ondersteuning noodzakelijk. Een samenwerking met een andere ondernemer of organisatie ligt dan ook vaak voor de hand. Voordat je een samenwerkingsverband aangaat is het echter van groot belang goed te realiseren wat een specifiek samenwerkingsverband inhoudt.
Twee soorten samenwerkingsverbanden worden onderscheiden: partnerships en strategische allianties.
Partnerships
Voor elke ondernemer is het van essentieel belang om de aanwezigheid van de volgende
competenties binnen zijn bedrijf te garanderen:
1. Productdeskundigheid en de vaardigheid om kwaliteit te kunnen leveren (de 'techneut');
2. Verkoopbekwaamheid (de salesman);
3. Vaardigheid in en belangstelling voor bestuur en financiën (de bestuurder).
Voor het verkrijgen van deze competenties zijn in de regel partners nodig. Het kiezen van die partners is een riskante zaak. Je zit aan ze 'vast' en je moet de opbrengsten met hen delen, ook als de inbreng misschien niet gelijk lijkt. Ga bij het samenstellen van het team van partners uit van de volgende regels:
- de aanvulling gebeurt omdat je zelf een belangrijke kwaliteit niet bezit; je bent dus kwetsbaar en er moet daarom wederzijds vertrouwen bestaan.
- je moet van alles één hebben, maar ook niet meer dan één: niet over elkaars schouders kijken!
- zoek gelijkgerichte partners: mensen die hetzelfde met de onderneming willen als jij zelf wilt.
Het verdient aanbeveling om zulke partners evenredig mede-eigenaar te maken. Je deelt de risico’s en ‘verankert’ de deskundigheid op een niveau dat niet gemakkelijk kan verdwijnen. Denk erom dat externe investeerders altijd willen zien of de nodige competenties in het management aanwezig zijn!
Behalve aandacht voor de criteria van het kiezen, moet je ook aandacht hebben voor de samenwerkingsovereenkomst. Voor welke juridische constructie je ook kiest, zorg ervoor dat tenminste geregeld wordt:
a) Wat de
eigendomsverhouding wordt: als er ongelijke deelgenoten zijn, regel dan op welke manier 'overrompeling van de zwakke' kan worden voorkomen in belangrijke zaken;
b) Wat de
uitkoopregeling ofwel echtscheidingsclausule is tussen de businesspartners;
c) In hoeverre de partners de
vrijheid ontnomen wordt om buiten dit nieuwe verband zakelijk op te treden.
Strategisch Samenwerken: Allianties
Het is aan te raden om zo snel mogelijk op zoek te gaan naar allianties die je in staat stellen de ontwikkeling van je bedrijf sneller en met minder risico’s te laten verlopen. Kenmerk van allianties is dat er om strategische redenen wordt samengewerkt, dus niet alleen om economisch gewin.
Een alliantiepartner kan bijvoorbeeld een klant zijn die zich committeert om je product af te nemen als het voldoet aan bepaalde eisen. Het kan echter ook een distributeur zijn die de ontwikkelingsfase van je product meefinanciert in ruil voor een lage inkoopprijs. Ga in het geval van het aangaan van allianties niet voor een ‘dubbeltje op de eerste rij zitten’, maar ontwikkel ze met zorg en met het oog op je langetermijndoelstellingen. Het
kenmerk van een goede alliantie is wederzijds vertrouwen tussen de partners en de mogelijkheid om op de lange termijn meer uit de alliantie te halen dan eerst was voorzien. Let wel, het aangaan van een alliantie is niet altijd noodzakelijk. Soms kan een bedrijf vrijwel op eigen kracht en met beperkte externe hulp goed van de grond komen.